篇一：巴奴毛肚火锅简介
巴奴毛肚火锅营销策略研究[Word文档]巴奴毛肚火锅营销策略研究
关键字:巴奴毛肚火锅营销策略研究
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要:随着经济繁荣发展，人们的生活日益丰富，人们的消费观念、饮食习惯也不断改变，火锅作为一种新型时尚的饮食方式深受广大消费者的喜爱。本文主要研究巴奴毛肚火锅在郑州地区的营销策略，运用市场营销的相关理论分析巴奴在郑州火锅市场所取得的成功，把巴奴在经营过程中的成功展现出来，为中国的餐饮连锁企业提供借鉴，从而促进我国餐饮行业的快速发展。
关键词:巴奴毛肚火锅;营销策略;产品
一、巴奴公司简介
在2001年，巴奴毛肚火锅正式创立。通过坚持不懈的努力，已经成为集直营、加盟、研究、生产、配送、管理于一体的专业火锅管理公司。巴奴毛肚火锅在发展历程中，荣获全国绿色餐饮企业、中华名火锅、最具发展潜力连锁企业等荣誉，并荣任重庆火锅协会常务理事单位。在这些荣誉的伴随下，已拥有100多家连锁店、一个加工基地，可以在全国进行物资配送。巴奴公司从创业至今，始终以“纤夫精神”作为企业的精神动力;以“让毛肚火锅走向全球”作为企业的使命;以“视顾客为亲人”为服务理念;以“继承、创新、共赢”为经营理念，这些是巴奴品牌发展的重要屏障，丰富着巴奴的品牌内涵。
二、巴奴STP分析
每一个成功的市场营销战略的制定源于对产品市场与服务市场的了解，对自己的目标市场有了充分的了解，才能制定出一个行之有效的营销策略。企业只有通过
市场细分，选择自己的目标市场并准确的进行市场定位，才能把人力、物力、财力有效的结合起来在目标市场上占据领先地位。
1.市场细分分析
巴奴在郑州的各分店大多开设在繁华的商业地带，人流量比较大，而且随着城镇化程度的加深都市人口逐渐增多，这为巴奴提供了很好的人力消费基础。火锅是一种大众化的饮食，不论男女任何年龄阶段的人均可消费。但是巴奴毛肚火锅的消费水平一般是人均50元-100元，它针对的主要消费群体是中高等收入人群。在不失环境、时尚、口感的基础上，巴奴把产品主义作为自己的核心理念，所以那些注重饮食安全健康的消费者是巴奴的主要顾客。
2.目标市场分析
巴奴选择的目标市场策略属于产品专业化策略，专注毛肚火锅。巴奴精心专注毛肚，运用统一的店面、广告宣传、供应链等，以“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”简单广告语，有效的应对了其竞争对手海底捞的服务特色。巴奴在目标市场上运用最好的原材料、创新的产品技术、领先的生产工艺、立体的物流配送系统、店面规范操作，使得巴奴迅速成为郑州火锅市场的巨头。
3.市场定位分析
在2009年到2012年，巴奴以“巴奴火锅，本味本色”的清晰定位，来坚持和继承火锅的美味和本味。当时的宣传语是“本色本味”，但都是一些老式的宣传，没有出奇的部分，所以导致巴奴进军郑州的第一年是亏损的。为了打破局面巴奴以“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”这一重新定位，很好的与竞争对手海底捞关联起来，并突出自己的特色，使得巴奴摆脱了站在海底捞身后的阴影，成为与海底捞并列站的火锅品牌。为了让消费者感受到火锅的正宗，巴奴又进行了第三次定位--聚焦巴奴毛肚火锅。巴奴是专注于毛肚，更加发挥了企业的特色。
三、巴奴营销策略分析
1.产品策略
(1)产品聚焦策略
巴奴的产品聚焦选择的是毛肚，生产出会跳舞的毛肚，把毛肚与巴奴链接起来。放眼餐饮行业的聚焦策略，小肥羊火锅聚焦羊肉火锅，百宴拉面聚焦菌菇，海底捞火锅聚焦服务等，在这种产品聚焦的潮流下，巴奴也顺势而为的采取产品聚焦策略，成功的把毛肚与巴奴链接。
(2)产品创新策略
巴奴为了迎合北方消费者的口味又不抹掉重庆火锅的风味，经过精心研制就研发出了把白汤、红汤和菌汤结合在一起，形成了一种全新的三味。当市场上还是运用火碱发制毛肚时候，巴奴就开始研发新技术，在市场上最先采用“活性生物酶嫩化”技术，该技术通过把毛肚中结构复杂的胶原蛋白和弹性蛋白进行适当分解，使部分氨基酸成为海绵体从而提高了毛肚的脆嫩度和弹性。创新的产品技术让巴奴火锅真正实现了健康、营养和安全，这是对产品主义这种信念的坚守。
(3)产品品牌策略
巴奴在产品方面高度强调毛肚和菌汤，并运用“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”的特色定位，充分的与竞争对手海底捞区别开来，让消费者把毛肚和菌汤自然而然的与巴奴联系起来。巴奴运用产品品牌策略，让毛肚和菌汤链接到巴奴，形成一种品牌效应。
(4)产品体验策略
巴奴的体验系统是建立在宽敞整洁的店面、优质的服务基础上的。在这些基础之上巴奴的产品主义体验是围绕产品进行的，巴奴用“一加一天然面粉”做了顾客可以自己动手拽的面，让顾客亲自体验.巴奴的中央厨房全面开放，把后厨开到大厅里，消费者可以全面参观，让顾客观看整个后厨的操作流程，这种体验式模式，都是为了让消费者更好的享受产品。
2.,r格策略
(1)半价策略
巴奴在价格上就运用半价策略，根据顾客的需求强度不同，顾客可以根据自己的需求点半份菜品，结账时只需要付半份菜品的价钱即可。巴奴的这一价格策略，让顾客有了更多的选择，顾客可以品尝多种菜品，又可以不浪费，不仅在产品种类上得到了满足，也在价格上享受到了优惠。
(2)区域定价策略
巴奴在郑州的店铺一般是选择周围有酒店、居民小区、商业区附近，由于不同的地段消费者的消费水平不同，所以说巴奴的定价在郑州不同的区域会有不同的定价。这样的定价既符合附近的消费水平，也可以让公司获取相应的利益。
3.渠道策略
巴奴的火锅食材、店面设备、各种餐具等都是优质的供应商，巴奴在成立至今已经成为一个拥有自己的加工产地，可以在全国进行物流配送的管理公司。近两年在郑州投入1000多万建立物流中心，不断的升级改造，形成快速配送。为了提高企业的工作效率，加强与顾客的沟通，消费者也可以通过网上支付。巴奴通过微博、微信等网络平台来了解消费者的需求，在官方微信平台上开通微支付、排队点单业务很好的迎合了90后的需求，并且建立自己的官方网站可以让消费者更方便的了解企业。4.促销策略
(1)广告策略
巴奴运用商业广告借助电视、报纸、广播、网络等媒体形势宣传自己，使巴奴成为家喻户晓的企业。巴奴有自己的官方网站，顾客可以详细了解有关巴奴的信息。巴奴还开通了微信、微博公众号，在微信平台上顾客可以在上面排号点餐、查看一些口碑评价、门店信息等，这也符合了现代年轻人的消费习惯。
(2)公共关系策略
巴奴在2011年成立了爱心基金，“以爱为本，让爱传承”是巴奴爱心基金的宗旨。在2016年1月29日巴奴毛肚
火锅年会上，创始人杜中兵率先以个人名义向爱心基金捐助10万元。在2011年的“张掖假羊肉事件”曝光后，很多人多不敢再吃羊肉，面对突发事件巴奴相关负责人召开记者会立即声明:“巴奴的各种食材都是最优质的，羊肉是从内蒙古锡林郭勒大草原采购最原生态的绿色羊肉，顾客吃到是绿色健康的真羊肉，我们保证每一位顾客都能吃的放心”。公司还请权威的专业人员检测羊肉质量，并在公司官网发布了检测合格报告。
四、巴奴营销策略保障措施
1.加强食品安全体系建设
巴奴在食品方面一直坚持三个原则:一是，严格按照国家标准;二是，绝对不违规使用添加剂;三是，绝对不超标使用添加剂[3]。巴奴要求所有菜品都是原生态的，都是绿色健康，不含添加剂的，全面开放的中央厨房让顾客吃的安全放心。巴奴在食品加工程序中食品安全意识特别强，每一道程序都有专业技术人员检测，在检测中只要有一项不合格，这批底料就会全部作废。毛肚制作合格后要运用冷链运输来保障产品的质量，待验收合格后才会销售。巴奴有自己的物流配送系统，全方位的保证产品质量。
2.提高员工素质与服务水平
巴奴在培养员工是讲究的就是稳重踏实，巴奴对员工会进行专业的培训，定期的上课，巴奴一直遵循着“让员工健康成长，激情快乐的工作”的管理理念。在巴奴这个大家庭中，你会不断的得到提升，变得更加自信。在餐饮行业人员流动大的环境下，巴奴对员工进行系统的培训，站在战略角度培养人才，这样不仅可以让员工充分学习企业文化，而且也有利于企业精神文化的建设和传播。
3.统一规划连锁经营
巴奴在规划连锁经营时，总部会定期派相关技术和管理人员到各个分部考察，发现问题并及时提出修正措施。巴奴在技术上也不断创新，并及时更新技术，把最新的技术无
偿教授给各个分部。在开店之前，会对相关人员进行统一培训，采用统一的经营模式和管理理念，真正做到统一发展。
参考文献:[1]张旭.巴奴为何能在火锅业拔得头筹,[J].销售与市场(评论版)，2015，12:56-69.[2]王瑞峰.餐饮企业营销策略研究[D].呼和浩特:内蒙古大学，2011.[3]伊林.LK餐,公司营销策略研究[D].哈尔滨:大连理工大学，2014.文档资料:巴奴毛肚火锅营销策略研究
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篇二：巴奴毛肚火锅简介
篇三：巴奴毛肚火锅简介
深圳巴奴毛肚火锅有限公司
企业发展分析结果
1.1中经企业发展指数得分
中经企业发展指数得分
深圳巴奴毛肚火锅有限公司综合得分
说明：中经企业发展指数由中经数融研发、中国经济信息网发布，根据企业规模、企业创新、企业风险、企业活力四个维度对企业发展情况进行评价。该企业的综合评价得分需要您得到该公司授权后，我们将协助您分析给出。
1.2企业画像
类别
上市
资质
产品服务
内容
空
空
空
1.3发展历程
工商
2.1工商信息
企业基本信息
企业名称：深圳巴奴毛肚火锅有限公司
法定代表人：韩艳红
注册资本：1000万人民币
最后更新：统一社会信用代码：91440300MA5GNC8K352022-10-26T05:58:45.000+08:0企业性质：有限责任公司（法人独资）
成立日期：2021-03-22T12:00:00.000+08:0营业期限：经营状态：存续
2021-03-22T12:00:00.000+08:00-空
注册地址：深圳市福田区福田街道岗厦社区福华路346号岗厦城L2层L231号商铺
通信地址：空
联系人：韩艳红
联系电话：空
公司行业：空
公司网址：空
经营范围：
一般经营项目是：日用百货、化妆品、卫生用品、文具用品、工艺美术品、电子产品、厨房设备的销售。，许可经营项目是：餐饮服务。
核准日期：登记机关：深圳市市场监督管理局
2021-03-22T12:00:00.000+08:0联系邮箱：空
2.2工商变更
序号
变更日期
暂无工商变更数据
变更项目
变更前
变更后
2.3股东结构
序号
股东名称
持股比例
1巴奴毛肚火空
锅有限公司
认缴（万元）
空
实缴（万元）
空
2.4主要人员
序号
1张红霞
2韩艳红
3韩艳红
主要人员
监事
总经理
执行董事
职位
2.5分支机构
序号
企业名称
统一社会信用代码
负责人
成立日期
注册地址
暂无分支机构数据
2.6对外投资
序号
企业名称
法定代表人
注册资本
投资金额(万元)投资占比
暂无对外投资数据
2.7企业年报
资产状况
资产总额
所有者权益合计
销售总额
利润总额
主营业务收入
净利润
纳税总额
负债总额
2022年报-股东及出资信息
股东
认缴出资额
暂无股东及出资信息数据
2021年报-股东及出资信息
股东
认缴出资额
暂无股东及出资信息数据
2022空
空
空
空
空
空
空
空
2021空
空
空
空
空
空
空
空
认缴出资时间
实缴出资额
实缴出资时间
实缴出资方式
认缴出资时间
实缴出资额
实缴出资时间
实缴出资方式
2.8股权出质
序号
登记编号
暂无股权出质数据
出质人
出资股权数
质权人
登记日期
状态
2.9动产抵押
序号
登记编号
暂无动产抵押数据
登记日期
登记机关
被担保债权金额
出示日期
2.10司法协助
序号
案件号
暂无司法协助数据
被执行人
法院名称
股权数额
公示日期
2.11清算
序号
企业名称
暂无清算数据
清算组负责人
清算组成员
公示日期
2.12注销
序号
企业名称
暂无注销数据
注销原因
注销日期
公示日期
投融资
3.1融资历史
序号
融资轮次
暂无融资历史数据
投资方
投资金额
投资时间
3.2投资事件
序号
项目名称
暂无投资事件数据
企业名称
投资轮次
投资时间
3.3核心团队
序号
人员名称
暂无核心团队数据
人员职位
人员介绍
3.4企业业务
序号
项目名称
暂无企业业务数据
项目介绍
企业信用
4.1企业信用
序号
1行业许审核许可决定可分类
类型
日期
特殊建空
2021-07-1设工程6消防验收意见书
深福住建消特殊建空
2021-06-2审字设工程9﹝2021﹞第消防设0533号
计审查意见书
12105666186121056空
2021-03-2661862行政许可决定书文号
深福住建消验字﹝2021﹞第0587号
许可行许可截至政机关
日期
深圳市2099-12-3福田区1住房和建设局
深圳市2099-12-3福田区1住房和建设局
深圳市市场监督管理局
2099-12-31许可内容
建设工程消防验收
2建设工程消防设计审查
3主体类型:有限责任公司（法人独资）;住所:深圳市福田区福田街道岗厦社区福华路346号
岗厦城L2层L231号商铺;法定代表人:韩艳红;成立日期:2021-03-224.2行政许可-工商局
序号
行政许可行业许可决定书文分类
号
暂无行政许可-工商局数据
审核许可决定类型
日期
许可行政机关
许可截至日期
许可内容
4.3行政处罚-信用中国
决定书文处罚类别
号
暂无行政处罚-信用中国数据
序号
处罚事由
处罚结果
处罚决定日期
处罚机关
4.4行政处罚-工商局
决定书文处罚类号
别
暂无行政处罚-工商局数据
序号
处罚事由
处罚结果
处罚决定日期
处罚机关
4.5税务评级
序号
纳税人名称
暂无税务评级数据
纳税人识别号
评价级别
评价年度
4.6税务处罚
序号
纳税人名称
暂无税务处罚数据
案件上报日期
案件性质
主要违法事实
法定代表人
4.7经营异常
序号
企业名称
列入经营异常名录原因
处罚决定机关
处罚决定日期
暂无经营异常数据
4.8经营异常-工商局
序号
企业名称
列入经营异常名录原因
处罚决定机关
处罚决定日期
暂无经营异常-工商局数据
4.9采购不良行为
处罚记录时间
暂无采购不良行为数据
序号
企业名称
处罚结束时间
执法单位
不良行为具体情形
处罚结果
4.10产品抽查
序号
企业名称
暂无产品抽查数据
抽查类型
抽查结果
抽查日期
抽查单位
4.11产品抽查-工商局
序号
企业名称
抽查类型
暂无产品抽查-工商局数据
抽查结果
抽查日期
抽查单位
4.12欠税公告
序号
纳税人识别号
欠税税种
当期欠税余额
税务机关
欠税时间
暂无欠税公告数据
4.13环保处罚
序号
企业名称
暂无环保处罚数据
处罚原因
处罚结果
处罚机关
处罚日期
4.14被执行人
序被执行人姓名/号
名称
暂无被执行人数据
身份证号码/组织机构代码
执行法院
立案时间
案号
执行标的司法文书
5.1法律诉讼（当事人）
序标题
案件类号
型
暂无法律诉讼（当事人）数据
案由
审理程序
区域
法院名称
裁判日期
5.2法律诉讼（相关人）
序标题
案件类号
型
暂无法律诉讼（相关人）数据
案由
审理程序
区域
法院名称
裁判日期
5.3开庭公告
序号
案件号
暂无开庭公告数据
标题
法院名称
开庭日期
5.4被执行人
序号
案号
被执行人名称
组织机构代码
法定代表人
执行法院
暂无被执行人数据
5.5法院公告
序号
公告类型
暂无法院公告数据
当事人
公告人
公告日期
5.6破产
暂无破产数据
企业资质
6.1资质许可
序号
资质编号
暂无资质许可数据
资质名称
发证机关
发证日期
有效期
6.2人员资质
序资质编号
资质名号
称
暂无人员资质数据
资质类别
国际部委
发证单位
发证日期
有效期
6.3产品许可
序许可编号
许可证书名号
称
暂无产品许可数据
资质类别
国家部委
发证单位
发证日期
有效期
6.4特殊许可
序资质编资质名称
号
号
暂无特殊许可数据
资质类别
国家部委
发证单位
发证日期
有效期
知识产权
7.1商标
序号
商标名称
公告期号
注册号
公告日期
公告类型
暂无商标数据
信息最多显示100条记录，如需更多信息请到企业大数据平台查询
9商标类型
7.2专利
序号
名称
专利号
申请日期
专利类型
公布日期
专利状态
地区
暂无专利数据
7.3软件著作权
序号
软件名称
暂无软件著作权数据
软件简称
登记号
登记日期
完成日期
7.4作品著作权
序号
作品名称
暂无作品著作权数据
作品类别
登记号
完成日期
7.5网站备案
序号
网站名称
域名
网站地址
备案号
单位性质
审核日期
暂无网站备案数据
7.6应用APP
序号
名称
暂无应用APP数据
操作系统
发布国家
上架日期
类别
是否收费
7.7微信公众号
序号
微信号名称
暂无微信公众号数据
介绍
招标中标
8.1政府招标
序号
公告名称
招标方式
10采购单位
招标类型
发布时间
暂无政府招标数据
8.2政府中标
序号
公告名称
暂无政府中标数据
招标单位
公告类型
发布时间
8.3央企招标
序号
公告名称
暂无央企招标数据
招标方式
采购单位
招标类型
发布时间
8.4央企中标
序号
公告名称
暂无央企中标数据
招标单位
公告类型
发布时间
标准
9.1国家标准
序号
标准编号
暂无国家标准数据
标准名称
发布日期
实施日期
9.2行业标准
序号
标准编号
暂无行业标准数据
标准名称
发布日期
实施日期
9.3团体标准
序号
标准编号
暂无团体标准数据
标准名称
发布日期
实施日期
9.4地方标准
序号
标准编号
标准名称
11发布日期
实施日期
暂无地方标准数据
成果奖励
10.1国家奖励
序号
奖励名称
奖励项目(个人)主要完成人
暂无国家奖励数据
主要完成单位
获奖时间
10.2省部奖励
序奖励名称
奖励项目(个号
人)暂无省部奖励数据
主要完成人
主要完成单位
获奖时间
区域
10.3社会奖励
序号
奖励名称
奖励项目(个人)主要完成人
主要完成单位
奖励所属协会
获奖时间
区域
暂无社会奖励数据
10.4科技成果
序号
科技成果名称
暂无科技成果数据
成果完成单位
成果完成人员
登记年份
区域
11土地
11.1大块土地出让
序号
受让企业名称
暂无大块土地出让数据
土地行政区域
供地总面积
约定动工日期
签订日期
1211.2出让公告
序宗地编行政区
供应公告标号
号
题
暂无出让公告数据
公告类型
约定动工日期
发布日期
发布机关
11.3土地抵押
序号
宗地编号
行政区
土地座落
抵押面积
抵押土地用途
发布日期
暂无土地抵押数据
11.4地块公示
序号
标题
公示年份
暂无地块公示数据
受让人名称
宗地编号
行政区
土地座落
土地面积(公顷)发布时间
11.5大企业购地
序号
电子监管号
行政区
暂无大企业购地数据
发布机关名称
供地总面积
约定动工日期
发布日期
11.6土地出租
序号
宗地编号
暂无土地出租数据
行政区
土地座落
土地用途
签订日期
11.7土地结果
序号
行政区
发布机关名称
土地座落
土地面积(公顷)发布日期
暂无土地结果数据
11.8土地转让
序
宗地编行政原土地使用权人名现土地使用权名13土地座发布日
号
号
区
暂无土地转让数据
称
称
落
期
12基金
12.1国家自然基金
项目批准号
项目负责人
项目负责依托单位
暂无国家自然基金数据
序号
项目名称
项目起止年份
12.2国家自然基金成果
序项目名号
称
研究资助类型所属学机构中文名称
科中文名称
名称
暂无国家自然基金成果数据
数据发布年份
标题
期刊名称
作者
12.3国家社科基金
序项目名称
项目批准号
号
暂无国家社科基金数据
项目类别
学科分类名称
立项公告日期
项目负责人
13招聘
13.1招聘信息
序工作名招聘单位
公司所在区工作薪学历
工作经号
称
域
酬
验
暂无招聘信息数据
信息最多显示100条记录，如需更多信息请到企业大数据平台查询
发布日期
14中经数融(大连)创新科技有限公司
地址：北京市西城区三里河路58号
100045网址：hui.cei.cnCEInetDTCo.,Ltd.N0.58,SanliheRoad,XichengDistrict,Beijing100045,Chinahttp://hui.cei.cn
15
篇四：巴奴毛肚火锅简介
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本科生毕业论文
巴奴毛肚火锅促销策略研究
姓
名
学
号
专
业
指导教师
2012年5月20日
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摘
要
随着社会的进步，人们生活水平的提高，产品由以前的供不应求发展成现在的供过于求。同一种产品有各种各样的品牌，同行业之间的竞争日益激烈。“酒香不怕巷子深”的时代已经过去，想要社会立足，仅仅将产品质量做好是远远不够的，还需要将自己的品牌传播出去。如何将产品快速的传播出去，促销策略在这个时候就显得尤为重要。
巴奴毛肚火锅2009年开始进入郑州市场，它的愿景是让毛肚火锅走向全球。经过五年的奋斗，在郑州占据了一定的市场份额，但是离市场领先者的位置还有一定的差距。
鉴于此背景，本人阅读了很多促销方面的文献，结合本人在巴奴4个月的实习经验.先对企业的外部环境和内部环境进行分析，再是ＳＷＯＴ分析，找出企业面临的机会、威胁和优势、劣势；然后主要根据企业的竞争优势确定企业的ＳＴＰ战略；最后根据企业的市场定位和目前企业出现的问题，制定出一系列促销策略。
关键词：SWOT分析；促销策略；STP战略
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Abstract
Withtheprogressofthesociety,Thelivingstandardofpeoplerise,productsfromthepreviousdemandtodevelopnowexceedsthedemand,thesamekindofproducthasavarietyofbrands,theindustryincreasinglyfiercecompetitionbetween."Wineisnotafraidofdeepalley"
hasinthepast,Wanttosocietybasedon,onlythequalityoftheproductswilldoagoodjobisnotenough,alsoneedtoownbrandspread.Howtoquicklyspread,productspromotionstrategyisparticularlyimportantatthistime.TheslaveMAObellyhotpotbeganin2009inzhengzhoumarket,itsvisionistomakethehairbellyhotpottogoglobal.Afterfiveyearsofstruggle,Itoccupiesacertainmarketshareinzhengzhou,butitis,thereisstillagapbetweenthepositionofmarketleader.
Inviewofthisbackground,Ireadalotofpromotionalliterature,incombinationwithhimselfinthefourmonthsinternshipexperience,firstfindoutthepresentproblemsoftheenterprisethroughtheanalysisofthepoll;Findouttheopportunitiesandthreatsfacingtheenterprisesandtheadvantagesanddisadvantagesthroughanalysisofenterprise"sexternalenvironmentandinternalenvironmentanalysis,;Then
determinemarketpositioningmainlyaccordingtotheenterprisecompetitiveadvantage;Thendevelopaseriesofpromotionstrategyaccordingtotheenterprisemarketpositioningandcurrentproblems.
Keywords：SWOTanalysis；Promotionstrategy；TheSTPstrategy
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目
录
一、绪论
........................................................1（一）选题背景和研究意义
....................................11.选题背景
..............................................12.研究意义
..............................................1（二）文献综述
..............................................1（三）研究内容和研究方法
....................................21.研究内容
..............................................22.研究方法
..............................................2二、巴奴毛肚火锅的市场现状分析
..................................4(一)巴奴毛肚火锅简介
.......................................41.公司简介
..............................................42.公司的发展历史
........................................43.公司的企业文化
........................................5（二）巴奴毛肚火锅的销售现状
................................5三、对巴奴在郑州市场的营销环境的分析
............................8（一）巴奴毛肚火锅的宏观环境分析
............................8(二）巴奴毛肚火锅的微观环境分析
............................8（三）巴奴毛肚火锅郑州市场的ＳＷＯＴ分析
...................10四、巴奴毛肚火锅的ＳＴＰ战略
...................................12（二）巴奴毛肚火锅郑州市场的目标市场选择
...................12(三)巴奴毛肚火锅郑州市场的市场定位
.......................12五、巴奴毛肚火锅促销策略的不足与改进
...........................14（一）巴奴毛肚火锅促销策略的不足
...........................141.广告方面的不足
.......................................142.销售促进方面的不足
...................................163.公共关系方面
.........................................18（二）巴奴毛肚火锅促销策略的改进
...........................181.广告策略的改进
.......................................182.销售推进策略的改进
...................................193.公共关系策略的改进
...................................19六、研究展望
...................................................20参考文献
.......................................................21致谢
...........................................................22优秀毕业论文资料，欢迎下载借鉴！！！
附录
...........................................................23优秀毕业论文资料，欢迎下载借鉴！！！
图表目录
图2-1消费者对巴奴产品口味的满意情况.........................6图2-2消费者对巴奴产品质量的满意情况.........................6图2-3消费者对巴奴产品价格的满意情况.........................6图2-4消费者对巴奴工作人员态度的满意情况.....................7图3-1消费者对巴奴上菜速度的满意情况........................10图5-1消费者对巴奴的品牌认知情况.............................14图5-2消费者心中首选品牌
.....................................15图5-3消费者认知巴奴途径
.....................................15图5-4消费者选择餐饮场所首先考虑因素........................16图5-5巴奴的顾客收入水平情况
.................................16图5-6消费者会选择吃火锅的情形...............................17图5-7消费者对“六元畅想”取消的态度........................17图5-8“六元畅想”的取消对顾客消费次数的影响................1优秀毕业论文资料，欢迎下载借鉴！！！
一、绪论
（一）选题背景和研究意义
1.选题背景
随着经济的发展，人们生活水平的提高，人们的消费水平也得到了很大的提升。2013年，全国餐饮收入累计实现收入25392亿元，同比增长9%。
其中限额以上企业(单位)餐饮收入累计达到8181亿元，同比下降1.8%。根据中国饭店协会对2013年全年餐饮市场分析显示，餐饮市场呈现高端餐饮低迷、大众餐饮势头强劲的两极化表现。定位于大众餐饮成为了许多公司的选择，餐饮行业之间的竞争越来越激烈。
在郑州市场，比较出名的火锅品牌就有我和你欢乐火锅、一鼎豆捞、舒来喜鱼锅、锅大侠火锅、德宝御香苑、金椒鱼馆、顶呱呱牛蛙煲、百年老妈火锅、草原兴发涮锅、海底捞火锅等等众多大众火锅品牌，各个品牌之间竞争非常激烈。巴奴，作为一个刚进入郑州市场5年的企业，如何在激烈的竞争中脱颖而出？这是本文要研究的问题。
2.研究意义
本文研究的目的就是通过对巴奴所处环境和竞争能力的分析，找出巴奴的竞争优势，最后研究出一套将能巴奴的竞争优势传播出去的促销策略。本文研究不仅为巴奴毛肚火锅提出了一套促销方案，同时也为同类企业如何进行促销宣传提供有益的借鉴，也打破了以前对巴奴毛肚火锅研究的空白。
（二）文献综述
随着经济的发展，市场竞争越来越激烈，餐饮行业由卖方市场快速转为买方市场，消费者对餐饮行业的要求也逐渐提高。餐饮行业的之间的竞争越来越激烈。如何提高品牌知名度，在餐饮行业站稳脚跟，这些都需要相关促销理论进行深入与广泛的研究。美国作家VictorH.Vroom主编的《市场营销管理》提出：在日趋激烈的竞争中，做出好的产品以不再是企业竞争的重点，怎样才能打开产品市场，促进产品销售才是企业日益关注的重点。因此，在现代营销活动中，每一个企业都不可避免的担负着促销者的角色。英国学者朱利安.柯明斯在《促销》中指出：促销就是让顾客开心，促销工作的核心是建立场的盈利性的客户关系。国内学者张雪飞在《成功促销技巧》中具体强调强调促销策略技巧的实施。提出想要促销计划取得成效，公司不仅需要将销售团队的作用与责任整合到整个营销活动中来，还要主要销售部门与广告和促销部门之间的合作；销售促进策略和技巧的实施重要的是针对消费者的销售促进和针对中间商的销售促进，从而确定销售目标，进而制定销售方案等等；广告促销策略与技巧实施过程中药适当运用促成规模经济以及对品牌的忠诚度，制定准确地广告预算、选择广告形式、评估广告成效等；
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在公共关系促销策略与技巧实施中，强调将公共关系整合到促销组合中。马桶斌的《现代企业行业营销》提出，在促销策略的实施上，更要强调广告及品牌带来的效益。他认为广告是必不可少的。中山大学卢泰宏教授在《实效促销SP》中给予ＳＰ狭义的定义：“在给定的时间及给定的预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用、刺激需求，并达成交易目的的促销措施”。
（三）研究内容和研究方法
1.研究内容
本论文共分六章。第一章导论部分，交代了选题背景和意义、研究内容和方法、研究思路和框架以及文献综述；第二章主要介绍巴奴毛肚火锅市场现状，公司企业文化、发展历程，然后通过调查问卷分析出企业存在的问题。第三章主要写巴奴毛肚火锅郑州市场的促销环境分析，分别对企业所面对的外部环境，微观环境进行分析，最后进行ＳＷＯＴ分析。第四章主要写巴奴毛肚火锅市场定位。确定企业的ＳＴＰ战略。第五章主要写促销策略方面不足以及改进。第六章是展望。
2.研究方法
本文的研究主要采用了实地调查法、文献研究法、SWOT分析法等研究方法。
实地调查法：亲自深入巴奴毛肚火锅内部，了解了巴奴毛肚火锅的运营模式和管理模式，充分了解到巴奴毛肚火锅的销售状况和营销策略。通过实地调查和调查问卷获得一手资料，为后面的研究奠定基础。
文献研究法：国内外关于促销策略的研究成果很丰富，通过对这些资料的阅读，准确把握促销方面的理论知识，并在分析的基础上进行吸收利用。
SWOT分析法：通过对巴奴毛肚火锅外部环境的分析，了解企业所面临的机会和威胁。通过对微观环境的分析，了解企业的优势和劣势。从而确定企业未来的发展方向。
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研究展望
文章结构图
绪论
选题背景与研究意义
国内外研究现状述评
研究内容和研究方法
巴奴毛肚火锅在郑州市场的销售现状分析
巴奴毛肚火锅的公司简介
巴奴毛肚火锅在郑州市场的销售现状
巴奴毛肚火锅在郑州市场的营销环境分析
巴奴毛肚火锅的宏观环境
巴奴毛肚火锅的微观环境分析
巴奴毛肚火锅郑州市场的SWOT分析
巴奴毛肚火锅的STP战略
市场细分
选择目标市场
市场定位
巴奴毛肚火锅促销策略的不足及改进
广告策略的不足
广告策略的改销售促进策略不足
销售促进策略的公共关系策略不公共关系策略的优秀毕业论文资料，欢迎下载借鉴！！！
二、巴奴毛肚火锅的市场现状分析
(一)巴奴毛肚火锅简介
1.公司简介
巴奴毛肚火锅创立于2001年，经过不懈的努力，在全国现已拥有100家连锁店、一个加工基地、可以全国物资配送的专业火锅管理公司，它集直营、加盟、研究、生产、配送、管理于一体。公司旗下的巴奴火锅品牌，先后荣获全国绿色餐饮企业、中华名火锅、最具发展潜力连锁企业等荣誉，并荣任重庆火锅协会常务理事单位。
巴奴公司从创业至今，就以纤夫精神为企业发展的精神动力；以为亲朋聚餐提供本色本味、激情快乐体验的重庆火锅为自己的使命；以视顾客为亲人为服务理念；以继承、创新、共赢为经营理念，这些是巴奴品牌发展的依托，支撑着巴奴品牌的丰富内涵。深厚的企业文化使巴奴品牌充满生机，并打造出了充满实力的优秀团队和强有力的品牌竞争优势。在产品创新上，巴奴倾注了极大的精力和热情。从菜品标准化到操作精细化，从操作精细化到管理标准化
2.公司的发展历史
四川火锅发源于重庆，而重庆火锅最初历史上就叫毛肚火锅。毛肚火锅一直被推崇为最具代表的最正宗美味的重庆火锅。巴奴的发展历程，如图下图所示。
2001年
巴奴毛肚火锅第一家店开业
2002年
野山菌汤研制成功，发明三味锅
2003年
被授予“全国绿色餐饮企业”称号；
2006年
重庆巴奴食品加工厂成立
2009年
巴奴进入河南郑州，并设郑州为总部
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2014年
郑州第八家直营店嵩山店开业
巴奴的发展历程
2012年
巴奴无锡店开业，巴奴开始向华东市场延伸
3.公司的企业文化
1700年前已盛行吃毛肚“日暮汉宫吃毛肚，家家扶得醉人归”，西晋《三都赋》的章句说明人们开始食用毛肚的历史至少在1700年以上。
最初诞生于重庆，所以最早的重庆火锅就叫毛肚火锅。然而重庆火锅偏爱“老油”，对健康不利，影响了毛肚火锅的发展。巴奴正是看到这一点，发起了毛肚火锅“绿色革命”，在继承其美味的同时，抛弃一切不健康的产品和工艺，让毛肚火锅有了新生。公司使命：让毛肚火锅走向全球！公司愿景：成为中国最受尊重的企业之一它的核心价值观：用激情、行动创造更精彩的人生！管理理念：让员工健康成长、激情快乐的工作。用人理念：木匠思维
教练行为服务理念：视顾客为亲人。营销理念：像顾客一样思考。经营理念：继承、创新、共赢。巴奴一直都很重视企业文化，每个新入职的员工都要进行企业文化培训。
（二）巴奴毛肚火锅的销售现状
巴奴在郑州目前有9家店面，有一家是刚刚开业。巴奴的火锅销售相对比较稳定，晚上基本上台位都会坐满，并且会有客人在等位区等候。销售状况与同行业相比还算不错。
为了更好地了解巴奴在市场上销售现状，为此我做了一次问卷调查。本次调查地点于刚开业的华润万家大型超市门口，调查对象主要是年龄在18岁到55岁之间的消费者，主要采用拦截访问的方法，对顾客进行简单的问卷调查。主要运用了图表分析软件以及excel数据库。调查共发放问卷300份，回收272份，其中有效问卷270份，有效率达到90%。
通过调查，如图2-1所示，可以看出消费者对巴奴毛肚火锅的产品的口感的非常满意的占26%，满意的占48%，顾客的满意度在70%。每个人对口感的要求都不一个样，想要满足所有人的口感是一件很困难的事情，巴奴的产品口感可以达到让70%的客人都满意。从这个角度来看，巴奴毛肚火锅的产品的口感还是可以的。
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图2-1消费者对巴奴产品口味的满意情况
如图2-2所示，可以看出消费者对巴奴产品质量的满意的占54%，非常满意的是40%，满意度是94%。对巴奴的产品的价格的满意度是97%，对工作人员服务态度的满意度是96%，如图2-3、2-4所示。说明消费者对巴奴的产品质量、价格，工作人员的态度都是挺满意的，巴奴在这些方面做的还是不错的。
图2-2消费者对巴奴产品质量的满意情况
图2-3消费者对巴奴产品价格的满意情况
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图2-4消费者对巴奴工作人员态度的满意情况
综上所述，巴奴在产品方面，服务方面做的都不错。它目前存在的主要问题就是品牌的知名度不高（这部分在第五部分要详细介绍）。
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三、对巴奴在郑州市场的营销环境的分析
（一）巴奴毛肚火锅的宏观环境分析
宏观环境是餐饮行业生存的外部环境，宏观环境在一定的时期稳定的。它是由很多因素组成的，一旦一个因素发生变化都可能对餐饮行业带来一定的机会或者威胁。所以餐饮行业应该时刻关注这些宏观环境的变化，努力抓住其中的机会，及时避开环境变化带来的威胁。目前，我国餐饮行业缺乏规范，食品安全监管不够完善，关于餐饮行业的法律制度不健全，餐饮行业安全问题时常发生，餐饮行业的管理有很大的提升空间。
1.政治法律法规
近些年来，随着各种食品安全问题的出现，餐饮行业受到国家严格管制，政府和消费者对食品安全很重视。各种法律相继出台。改革开放以来，关于食品的法规就有2000余条。我国的市场经济和法律制度在一步步的完善，更促进了企业走向合法和理性管理，参与市场竞争。
2.经济环境
改革开以来，我国经济持续稳定增长，人民的生活水平得到了很大的提高，人们对物质的需求也在不断增加。2011年前三个季度，城镇居民家庭人均总收入17886元。其中城镇居民家庭人均可支配收入16301元，同比名义增长13.7%。人均可支配收入的增长促进人们的消费，民以食为天，必然会促进人们在饮食方面的消费，从而给餐饮行业的发展带来了机会。
3.社会环境
中国餐饮行业历史悠久，有着深厚的文化底蕴。不同地区，不同民族的饮食习惯都有所不同。中国饮食讲究“色”“香”“味”俱全。中国饮食文化注重营养的平衡，重视味觉和感官的体验。五千年来人文环境以汉族为主导，各民族之间互相交流，互相包容，对不同地区的饮食习惯都能广泛的接受。郑州，作为河南的省会，集聚了四面八方的人才，各个民族的人才都有。外地人占据了郑州人口的一大部分。
(二）巴奴毛肚火锅的微观环境分析
1.企业内部环境分析
（1）巴奴毛肚火锅的产品。巴奴毛肚火锅以“活性生物酶嫩化”技术、12道工序保障的金牌菜品“巴奴毛肚”为代表，成为国内首家全面实现无火碱发制菜品的火锅品牌。主张“火锅回归吃的本质”、“服务好顾客的嘴比服务好顾客的人更重要”，所以提出了“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”的战略口号。
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(2)巴奴的物流。巴奴已建成省内领先、国内一流的郑州物流中心。郑州物流中心位于黄河桥向北300米，占地15亩，其中中央厨房占地1000多平方米，仓库占地2000多平方米。是集中央厨房、仓储物流及配套设施为一体的现代化物流体系。
（3）巴奴的中央厨房。中央厨房是巴奴毛肚火锅郑州物流中心的核心组成部分，也是对巴奴原有中心厨房的升级改造和扩大。2011年，巴奴创建中心厨房，通过集中的岗位职责控制，保证各店后厨的卫生和出品质量，并形成一致的、有巴奴特色的质量标准。升级为中央厨房后，在产品生产及质量管控上更上一层楼。
（4）巴奴的人才培养。巴奴的服务人员入职时都要去公司总部接受将近半个月的企业文化培训。巴奴的管理人员会定期的对优秀员工进行培训。巴奴近几年开始在各大高校选取人才，成为管培生计划。大学生需从服务员做起，有很好的晋升渠道。大学生的加入提高了员工的整体素质。
2.主要竞争对手分析
在郑州市场，火锅行业的竞争非常激烈，火锅品牌种类很多，有海底捞、傣妹、百年老妈、如一坊、我和你、锅大侠等等，在这些品牌中巴奴毛肚火锅最大的竞争对手要数海底捞。
四川海底捞餐饮股份有限公司成立于1994年3月20日，是一家以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型直营连锁企业。公司始终秉承“服务至上、顾客至上”的理念，以创新为核心，改变传统的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务，致力于为顾客提供愉悦的用餐服务；在管理上，倡导双手改变命运的价值观，为员工创建公平公正的工作环境，实施人性化和亲情化的管理模式，提升员工价值。海底捞以服务为主要特色，将火锅行业的服务做到极致，想要在服务上超越海底捞对巴奴来说是一件很困难的事情。
2005年2月，海底捞进入郑州市场，2008至2012年连续5年荣获大众点评网“最受欢迎10佳火锅店”。同时连续5年获“中国餐饮百强企业”荣誉称号。而巴奴2009年才进入郑州市场，也就是说在海底捞已经在郑州站住脚跟的时候，巴奴才刚刚出现在郑州市场，先入为主，这对于巴奴想要超越海底捞又增加了困难。
3.消费者的消费行为分析
随着人们生活水平的提高，追求低价位的消费者越来越少，更多的消费者更加注重生活品质，对价格的敏感度明显下降。
在餐饮行业，消费者对产品质量的诉求高于对品牌的诉求，只要产品质量可以，哪个品牌已经不太重要，在竞争日益激烈的餐饮行业各个品牌的产品质量日益趋同，所以企业一定要有自己的特色产品，并且整合各种营销手段让目标顾客知道企业的特色。
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随着科学技术的发展，消费者获取信息的途径越来越多，消费时偏于理性，善于观察并且喜欢对比。在信息泛滥的今天，消费者对广告宣传和人员推销等企业发布过来的信息信任度降低，一般受同事、朋友、家庭成员的意见的影响较大，这也说明了消费者的消费行为越来越理性。
（三）巴奴毛肚火锅郑州市场的ＳＷＯＴ分析
1.竞争优势分析
(1)巴奴的核心优势主要是它的毛肚和菌汤
过去，毛肚用烧碱甚至福尔马林等化学品发制而成，危害人体健康。
巴奴“活性生物酶嫩化”技术彻底摒弃了毛肚多年来不健康工艺，不但可以完美的保留毛肚的营养，还使毛肚口感脆嫩，推动毛肚火锅朝着安全、健康、营养的方向迈出了领先的一步。巴奴毛肚历经12年技术积淀，12道工序保障，每一片都精挑细选，终成“会跳舞的毛肚”。将毛肚放至手掌上，轻拍手腕，它便可在手掌上跳动！这也是甄别巴奴毛肚的主要方式之一。
(2)上菜速度快
两分钟内上菜；两分钟内上菜是巴奴对传菜员的标准。下图是根据调查问卷得出来的数据。如图3-1所示，消费者对巴奴的上菜速度的满意度达到97%。这在同行业里面还是比较不错的。
图3-1消费者对巴奴上菜速度的满意情况
（3）传菜员擦桌子擦得非常漂亮
这可以说是巴奴的一道风景。有很多吃饭的顾客都忍不住拿出手机拍摄视频，并且视频已经传到网上了。
（4）连锁经营
它可以降低成本，有一定的规模经济。
2.竞争劣势分析
（1）品牌知名度不够。
（2）销售推进策略太少。
3.竞争机会分析
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（1）大众性餐饮消费的增加带给巴奴更大的市场空间。
（2）供应商的议价能力低，消费者价格敏感度不高。
（3）随着经济的发展，餐饮行业有很大的发展空间，巴奴毛肚火锅可以扩大自己的市场。
4.竞争威胁分析
（1）近年来，政府和消费者对食品安全很重视，对食品的要求更严格，很多食品安全方面的法律相继出台，餐饮业面临挑战。
（2）通货膨胀造成企业经营成本增加。
（3）随着人们生活水平的提高，消费者对餐饮消费的要求也在提高。
（4）餐饮行业进入壁垒低，潜在竞争对手很多
Ｓ
１，毛肚和菌汤
２，上菜速度快
３，传菜员擦桌子擦得非常漂亮
４，连锁经营
ＳＷＯＴ
Ｏ
１，大众性餐饮消费的增加带
给巴奴更大的市场空间。
２，供应商的议价能力低，消
费者价格敏感度不高。
３，随着经济的发展，餐饮行
业有很大的发展空间，巴奴毛
肚火锅可以扩大自己的市场。
Ｔ
１，很多食品安全方面的法律相继出台，餐饮业面临挑战。２，通货膨胀造成企业经营成本增加。
３，消费者对餐饮消费的要求也在提高。
４，潜在竞争对手很多。
Ｗ
１，品牌知名度不够。
２，销售推进策略太少。
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四、巴奴毛肚火锅的ＳＴＰ战略
STP理论由市场细分（MarketSegmentation），目标市场（MarketTargeting），市场定位（MarketPosition）三个部分组成，通过市场细分选择目标客户，进而以此为根据确定目标市场，最后进行市场定位
（一）巴奴毛肚火锅的市场细分
1.地理细分
不同的地理位置，消费者对产品的要求就不同。巴奴毛肚火锅根据顾客所在的地理位置细分市场，将市场分为：城市与乡镇。
2.人口统计特征细分
(1)是根据顾客的年龄细分顾客
将顾客分为：年龄在0-17岁的；年龄在18-55岁的；年龄在55岁以上的。不同年龄的人群，他们的思想观念都不一样，消费观念也有很大的差别。
（2）是根据消费者的收人细分顾客
根据消费者的收入可将消费者分为3万以内的，3-10万的，10万以上的。收入的高低直接决定这消费水平的高低，巴奴毛肚火锅属于中高等餐饮酒店。收入水平的高低也会影响消费水平的高低。
（二）巴奴毛肚火锅郑州市场的目标市场选择
1.城市的消费者更重视产品质量和服务质量，而对价格的敏感度较低，乡镇的居民一般对价格敏感。所以城市成为巴奴毛肚火锅的主要发展区。
2.0-17岁的消费者还属于未成年，购买能力不足，一般是在家人的陪同下进行消费。55岁以上属于老人，大多数情况下也是在家人的陪同下进行消费。18-55岁之间的群体，有消费的欲望，也有消费的精力，是火锅行业的主要消费群体。
3.年收入在3万以内的消费者主要属于温饱型，对中高档餐厅的需求较小。年收入3万以上基本达到小资水平，对饮食有一定的要求，也有购买能力。所以巴奴的目标市场主要集中在年收入3万以上的。
综合以上影响因素，巴奴将目标市场定位于18-55岁之间的年收入在3万以上的城市市场。
(三)巴奴毛肚火锅郑州市场的市场定位
1.首先需要分析目标市场的现状，确定潜在的竞争优势
目前，在郑州市场，巴奴的最大的竞争者是海底捞。海底捞的市场定位是服务，在服务方面海底捞已经做到了极致，想要在服务方面超越海底捞难度很大。随着人们生活水平的提高，消费者对产品的要求越来越多，提高服务是餐饮行业的发展方向，但是产品质量对消费者来说也是很重要的，毕竟顾客是来吃饭的，菜品才是核心产品。
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2.准确选择竞争优势，对目标市场初步定位
巴奴毛肚火锅的核心优势是它的毛肚和菌汤。毛肚和菌汤是它的最大竞争对其他企业很难模仿。于是巴奴可以从这方面下手，将毛肚和菌汤作为它的市场定位的主体。
3.显示独特的竞争优势
毛肚和菌汤是巴奴的竞争优势。服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是。这就是巴奴的市场定位。
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五、巴奴毛肚火锅促销策略的不足与改进
（一）巴奴毛肚火锅促销策略的不足
1.广告方面的不足
巴奴的广告做的比较好的主要由以下方面：一是电话，只要是打巴奴的前台电话，首先听到的是巴奴的广告语“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”；二是门面，巴奴的门面统一黄色字体。字体内容依然是巴奴的广告语，“服务不
是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”；三是包装，巴奴的包装盒、包装袋都有巴奴老总杜总的照片，并附上广告语“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”。
巴奴整合各种宣传传播统一的信息“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”，这样的广告是很成功的，内容简单易懂，各种传播途径传播同样的信息，巴奴毛肚火锅对这些传播手段的整合做的很好。但是所有这些传播途径的前提是消费者已经是巴奴的老顾客。而巴奴目前遇到的问题是品牌知名度不够，它需要的让更多的消费者了解巴奴，而不是仅限于已有顾客。
通过问卷调查的数据分析，如图5-1，知道巴奴这个品牌的顾客占总调查顾客的35%，也就是说每20个人当中有7个人知道巴奴这个品牌。这样的一个数据对巴奴来说是不理想的，巴奴想要走向全球，必须提高巴奴的知名度，只有消费者知道这个品牌之后才有可能产生了解这个品牌的兴趣，进而才会有购买欲望，最后促成消费者的购买行为。
图5-1消费者对巴奴的品牌认知情况
如图5-2，23%的消费者将巴奴列为吃火锅的首选品牌，39%的消费者将海底捞作为吃火锅的首选品牌，通过以上数据可以看出巴奴在消费者心中有一定的地位，但是巴奴的品牌影响力与海底捞相比还有一定的差距。巴奴在宣传方面还是要作出一定努力。
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图5-2消费者心中首选品牌
如图5-3所示，在了解巴奴途径的调查中有68%的消费者是通过朋友介绍的，21%是通过自己路过看见的，而通过电视、杂志、报纸知道巴奴的仅有3%,这说明巴奴在广告方面的宣传很少，更多的是靠顾客之间的口碑宣传，依靠口碑宣传可以在郑州站稳脚跟，说明这个企业的产品质量做的是很不错的。但是“酒香不怕巷子深”的时代早已过去，如果巴奴再提高它外部的宣传，它的市场知名度很可能会大大提高。
图5-3消费者认知巴奴途径
如图5-4，在消费者选择餐饮品牌首选考虑的因素中，就近原则和性价比高的因素占据较大的比例，就近原则占34%，性价比站29%，味道好仅占15%，这说明各个餐饮品牌之间的产品质量越来越趋向于同质化，产品的质量的吸引力比不上距离近或者价格优惠对顾客的吸引力。所以巴奴应该更专注打造特色的产品，形成自己的竞争优势。
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图5-4消费者选择餐饮场所首先考虑因素
综上所述，巴奴的品牌知名度偏低，广告投入不足，需要加强广告方面的投入，加大广告宣传，并且需要将巴奴的特色-毛肚和菌汤，通过广告传播出去。
2.销售促进方面的不足
巴奴的销售促进活动很少，目前只有一个存一千送一百的储值卡活动，以前有一个“六元畅想”，但是后来也取消了。
（1）消费者对销售促进活动有需求，但是巴奴的销售促进活动太少
如图5-5，通过对选择巴奴作为自己首选品牌的顾客的调查得知顾客的收入水平大部分在3000以上，3000—8000收入水平的顾客占据74%，说明巴奴的顾客大部分是中高等收入水平的。消费水平高的顾客往往对价格的敏感度相对较低，但是对其他方面的要求会比较高。比如对自助去水果的要求等等。这部分顾客去餐厅吃饭不仅仅只是为了吃饭，更是一种快乐的体验，一种享受。所以对销售促进活动的需求比较强烈。
图5-5巴奴的顾客的收入水平情况
如图5-6，通过对数据分析可以知道，消费者在同事聚会、朋友聚会、同学聚会和家庭聚会时选择去火锅店的人最多。消费者喜欢聚餐时去火锅店，此时的消费者去吃饭不只是为了吃饭，消费者自身的氛围是热闹的，对销售促进活动体验的需求会更强烈一些。
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图5-6消费者会选择吃火锅的情形
（2）“六元畅想”不应该取消
六元畅想：是巴奴的一种活动,。凡是在店消费的顾客，根据自愿原则，可以参加也可以不参加，参加的消费者是按桌收费，每人六元，三种饮料、四种水果无限畅饮。
对于“六元畅想”的取消，如图5-7所示，73%的顾客表示不满，11%的顾客表示非常不满，表示无所谓的占16%，这说明大多数的顾客都是不满意的，而当顾客问及“六元畅想”为何取消时，服务员的说辞统一是根据大多数顾客的意见，所以取消了，这种说辞是很牵强的，理智的消费者相信这个说辞的很少，这对巴奴的顾客满意度是有一定的影响的。
图5-7消费者对“六元畅想”取消的态度
对于“六元畅想”取消对消费者在巴奴就餐次数的影响，如图5-8所示，2%的顾客选择了以后不来了，37%的顾客会减少就餐次数。小小的一个“六元畅想”造成了39%的顾客的不满，顾客不满，顾客不仅会降低自己的消费次数，顾客对巴奴的口碑会向不好的方面发展，而巴奴目前主要靠的是口碑宣传，这对巴奴的宣传也是有一定的影响的，总之，“六元畅想”的取消是得不偿失的一件事情。
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图5-8“六元畅想”的取消对顾客消费次数的影响
巴奴虽然在郑州站住了脚跟，但是它还是处于一个快速成长的阶段，一直在不停地开新店，新店需要新的顾客，它需要销售促进活动来帮助吸引更多的顾客。这个时期，提高知名度、占领市场份额才是首先要考虑的。销售促进活动不仅仅让消费者感到实惠，而且能让消费者从体验中获得快乐，这种快乐的价值是不能用金钱衡量的。随着人们生活水平的提高，进餐厅不仅仅只是为了吃饭，它更是一种体验。公司应该从顾客的角度开待企业的营销活动，它应致力于感受、服务及满足特定顾客的需求。
综上所述，顾客对销售促进活动是有偏好的，巴奴为了获得顾客的满意，想要提高顾客的忠诚度，销售促进活动是一个很好的策略。“六元畅想”不应该取消，而且还需要增加一些其他的销售促进活动。
3.公共关系方面
公共关系是组织或个人正确处理与社会公众的关系，通过有力的宣传，树立良好的形象，使公众接受和认同。公共关系承担监测企业环境的职能，对一个企业的发展起着非常重要的作用。但是巴奴在公共关系方面的投入并不多，对这方面有所忽视，巴奴想要走向全球，在公共关系方面是要加强的。
（二）巴奴毛肚火锅促销策略的改进
1.广告策略的改进
（1）借助广播媒体发布广告
让更多的听众了解巴奴，广播媒体的受众广泛，传播范围大，而且成本低。广告的主要内容还是围绕“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”。
（2）借助报纸媒体发布巴奴的信息
在报纸的固定板块的固定位置，每天都要更新。报纸的受众一般集中在较高文化水平的家庭，而这些消费者也是巴奴的目标顾客。
（3）和电视台合作
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通过与电视台的合作可以增加巴奴的曝光率。巴奴毛肚火锅可以选择与饮食有关的节目，争取上镜机会。通过联系一些比较有名的节目比如食客行动来增加巴奴毛肚火锅的知名度。
2.销售推进策略的改进
（1）恢复“六元畅想”
（2）增加金尊卡的的积分抵消费额或者积分送礼品功能
目前在巴奴办金尊卡，每充一千送一百，其它没有任何优惠。消费者都喜欢各种优惠活动，这是一种爱好，企业的成本也不大，为什么不满足消费者呢？从长远的角度来看，消费者开心了，对企业的满意度自然会高，满意度高了就会增加消费者对企业的忠诚，还会增加消费者的口碑宣传，还能提高企业的知名度和美誉度。明智的企业始终将顾客放在最重要的位置上。
3.公共关系策略的改进
（1）多发现和创造新闻
企业应善于发现对企业自身有利的新闻，来吸引新闻界和公众的注意，增加企业的曝光率，提高企业的知名度和影响力。
（2）多参加社会活动
企业应当积极参加赞助活动，捐赠活动，建立基金之类的对社会、人民有帮助的事情，使企业在人民心中树立起一个有爱心，有责任感的形象。巴奴想要走向全球，它需要这样一个伟大的形象来包装自己，来获得消费者的支持，只有消费者在背后推着它，它才能走得更远。
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六、研究展望
（1）本文对巴奴毛肚火锅的促销问题进行了研究，不仅为巴奴毛肚火锅提出了一套促销方案，同时也为同类企业如何进行促销宣传提供有益的借鉴，也打破了以前对巴奴毛肚火锅研究的空白。但是篇幅有限，对市场营销策略中的产品策略、价格策略、渠道策略都没有进行分析研究，仅仅从促销策略为中心，以点带面的进行研究，对问题的分析和策略的改进难以深入。如在价格策略方面，可以在保证价格不变的情况下稍微的减少产品的数量，从价格上节省下来的成本可以用来支持企业的销售促进策略。
（2）市场营销向来注重实践，本文对巴奴毛肚火锅的促销策略问题研究虽然进了调查问卷，但是调查成本太高，顾客的配合度较差，导致调查数量较少。同时本文对巴奴毛肚火锅的研究正式提出了一些思路性的建议，而没有详尽的营销方案。尤其是这对企业的研究常常设计企业商业机密，本文对一些敏感问题的研究深度和力度上还不够，这有待于今后的事件中进一步改进。
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参考文献
[1]朱利安.柯明斯.促销[M].北京:北京大学出版社,2006.[2]菲利普.科特勒.科特勒营销策划[M].北京:中信出版社:2007.[3]菲利普.特勒,凯文.莱恩.凯勒,卢泰宏.营销管理[M].上海:上海人民出版社,2009.[4]Lenard.LodishandHowardLeeMorganandAmyKollianpur.企业营销学[M].北京:中国人民大学出版社,2007.[5]吴涛.市场营销学教程[M].北京:中国发展出版社,2009.[7]倪岩.我国高校超市促销策略研究[J].中国商贸,2010(2):58.[8]高平.基于定向促销的企业顾客关系管理研究[J].企业经济,2013(1):33.
[9]李飞.贾思雪.刘茜.于春玲.吴沙莉.马宝龙.米卜.关系促销理论:一家中国百货店的案例研究[J].管理世界,2012,24(7):143-152.[10]吴正海.本香冷鲜肉促销策略研究-以西安市场为例[D].[硕士学位论文].西安:陕西师范大学,2013.[11]丁常青.现代企业促销策略研究—以贝因美公司为例[D].[硕士学位论文].开封:河南大学.2009.[12]LisaMcNeill.SalespromotioninAsia:successfulstrategiesforSingaporeandMalaysia,[J].AsiaPacificJournalofMarketingandLogisics,2013,9(6):35-68.
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致谢
在论文即将完成之际，大学生活也接近尾声，期间得到了太多的来自于老师、同学、家人、朋友的关怀与帮助，深深感受到这份求学经历的沉淀。
首先，特别要感谢我的导师张洪培教授，从论文开始的选题、开题、及最后的定稿，他都在百忙之中进行了细心地指导，并及时提出了中肯的意见。张老师认真负责的工作态度，平易近人的处事方式对我产生重要影响。同时，在此次毕业论文的设计过程中我也学到了许多了关促销方面的知识，写作技能和专业知识有了很大的提高。
其次，要感谢营销一班的我的同学们，因为有了你们，这四年的生活才会多姿多彩。
再次，还要感谢巴奴毛肚火锅的我的领导和同事们，他们对问卷的发放与收集进行了大力的协作。
最后，向评阅论文的各位辛勤的老师们表示衷心的感谢！
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附:消费者对巴奴毛肚火锅的满意度调查
尊敬的客户：
你好，我是河南财经政法大学的学生，想对咱在火锅方面的消费情况进行进一步的了解，耽误你一分钟的时间，真诚的希望你能配合，谢谢合作！
1，在选择吃火锅场所时你首先考虑的因素是（）
A，就进行原则B，性价比高C，味道好D，服务好E，环境好
2，请问你在什么情况下会选择吃火锅？（）多选
A,同事聚会B同学聚会C朋友聚会D家庭聚会E情侣约会F商务会餐G自己想吃
3,你知道巴奴这个品牌吗？（）
A，知道B，不知道
如果答案是A，请继续回答下面的问题。
4，你在巴奴火锅店消费过吗？（）
A消费过B，没有消费过
选择A请继续回答下面的问题
5，你一般吃火锅经常会选择在哪个品牌的火锅去吃？（）
A，巴奴B，海底捞C，如一坊D，其它
6，你的经济收入？（）
A，3000以内B，3000—5000C，5000—8000D，8000以上
7，你是通过什么途径知道巴奴的（）
A，朋友介绍B，电视、杂志、报纸C，路过看到的D，其它
8，对于巴奴“六元畅想”的取消你的态度（）
A，满意B，无所谓C，不满意D，非常不满
9，“六元畅想”的取消对你在巴奴的消费次数有影响吗？
A，没有B，来的次数减少了C，以后不来了
10，非常满意
满意
无所谓
不满意
非常不满
你对巴奴的产品口味
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你对巴奴的产品质量
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你对巴奴的的产品价格
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你对巴奴的上菜速度
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你对巴奴的服务态度
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篇五：巴奴毛肚火锅简介
“巴奴毛肚火锅”的营销亮点-管理资料
近日到郑州出差，好友晚上请吃饭，特别坚持要到一家名叫“巴奴毛肚火锅店”（以下简称“巴奴“）的地方吃火锅，并一再强调这家店的“毛肚”（经常吃火锅的人都知道）多么好吃！其实本人并不是特别爱吃火锅，但出于从事营销工作的敏感，想看看这家店究竟有哪些特别的地方能让我的朋友（消费者）如此的坚持，因此决定前往，。提起”火锅，大部人可能都知道“海底捞”，但“巴奴毛肚火锅”却未必很多人都知道。笔者也是后来查资料才得知，”巴奴“目前已拥有100余家店面的全国连锁店，每天就餐人数突破5万人次，且客流量稳步上升。消费完了以后，的确感觉不枉此行，不仅的的确确的饱尝了一餐美味，还真是发现了“巴奴“许多独特的营销亮点。
亮点一：聚焦“核心单品“，高度差异化
大家知道，去火锅店吃饭，几乎都要点上一桌各种各样的的肉类、蔬菜类等等。“巴奴“最大营销亮点是：细分“品类”、高度聚焦、强调”毛肚“和“菌汤”与众不同！在店的命名上就直接阐明了自己的特色，这样就与另外一家知名的火锅连锁店海底捞（以服务好闻名）形成了充分的差异化！为了宣传这个诉求，”巴奴“首先在消费者进门的显要位置标出了自己的定位宣传语：“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是！同时在大厅及包厢的墙上用标语的方式突出毛肚的食用价值和本店毛肚的独特性。店内标语如下：1、《本草纲目》记载：毛肚”补中、益气、善脾胃“之功效。2、巴奴毛肚，12年技术积淀、12道工序保障。同时把12道工序的流程也张贴在墙上。3、巴奴毛肚最宜涮红汤，蘸香油蒜泥，七上八下15秒！此三条标语应该说是营销功力十足，第一条充分教育引导消费者多吃毛肚有益；第二条强调巴奴毛肚的与众不同，质量与口味最好！第三条引导消费者正确食用，从而确保能有最佳的口感！同时，只要消费者一落座，所有的店内服务人员在提供服务（倒茶水、上汤料）的时候用标准统一的话术宣传“我们家的特色是毛肚与菌汤”不断强化其核心诉求！
亮点二：强调自己是火锅的源头，暗喻“正宗“，管理资料
《“巴奴毛肚火锅”的营销亮点》(https://www.unjs.com)。
还是通过墙上标语的方式告知消费者，真正的火锅源头来源于清末的毛肚火锅，暗喻自己是火锅的“鼻祖”与正宗！其店内墙上的标语为：火锅古称“古董羹”，起源于民间，历史悠久。奴隶社会后期的“温鼎、汉代的“染炉”、“染杯”都可称为火锅的雏形，随后，在经过三国时期的“五粥釜”，唐朝时的“暖锅”，一直到清末民初川江码头的毛肚火锅，人们才正式以“火锅”来命名这一民间美食。
亮点三：看似不强调服务，但服务却做的绝佳！
笔者消费体验后发现，“巴奴“的服务水平一点也不差于海底捞。消费过程中服务的及时性、服务人员的观察反映能力、顾客等待区的休闲零食提供、专门的儿童游乐区设置等等都达到了一流的水平！这样反过来就更加增加了其强调的那个“特色”的吸引力！消费者会想，一个不强调服务为特色的店服务都能做的这么好，可见其强调的那个“特色”应该是多么的好。
亮点四：文化营销，寻找与消费者的共鸣点。
在巴奴火锅店的顾客等待区（生意异常火爆，天天排长队）的正前方墙上写了这样的一段文文字：巴奴，川江纤夫，拉纤引舟于险滩急流中，虽躬下身区，却积聚着向上的力量，虽徒手赤足，却踏实每一个脚印，力量和汗水刻进每寸岩石，生命和尊严，写进每一页历史！看完这段文字，我们这些整天面对生活各种压力的消费者会作何感想呢？
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：liujie0-*********
篇六：巴奴毛肚火锅简介
巴奴毛肚火锅品牌定位策略探讨
作者：孟金睿
来源：《食品界》2020年第07期
巴奴毛肚火锅是一家以毛肚为核心产品的火锅企业，同时也是当前毛肚火锅行业内的领头羊。本文主要通过分析巴奴毛肚火锅的品牌发展历程，探究巴奴如何通过行业背景调研、品类决策分析和品牌定位来确立品牌发展之路并取得成功，为其他正在发展的小微企业提供一定的借鉴。
一、品牌简介
巴奴毛肚火锅成立于2001年，以“让毛肚火锅代表中国文化走向世界”为使命、“品牌为大，企业家为基”为核心价值观，覆盖北京、上海、西安、苏州、郑州、无锡等20个城市，先后荣获“全国绿色餐饮企业”“最具发展潜力连锁企业”等荣誉，并被评为重庆市火锅协会常务理事单位。从菜品的标准化到操作的精细化，从操作的精细化到管理的规范化，巴奴在创新与优化中走出了一条适合企业发展的道路。
二、市场背景调查
（一）探究宏观消费市场
近年来，火锅行业发展迅速，以东来顺等为代表的老品牌火锅餐饮企业迎来了辉煌的时刻。以小肥羊、小泰陵、重庆德庄、海底捞等为代表的新火锅企业锐意进取，异军突起。这些知名火锅企业的成功，再加上火锅行业“毛利润高、易复制、标准化程度高”的特点，使得许多新的企业纷纷跟风进入火锅行业寻求一线市场机会。
（二）洞察主流消费人群
选择目标市场，了解目标人群的需求。然后根据需求打造独特的品牌形象，让消费者能够正确理解企业的品牌定位，产生对品牌的消费偏好。据调研数据显示，60、70后，由于20世纪经济生活条件不充裕，所以这类消费群体往往通过接受取悦餐饮业的服务来寻求内心的满足。进入21世纪，随着物质生活水平的提高，人们对餐饮服务的需求逐渐减弱，餐饮业的产品质量变得更为重要。服务需求下降，伴随着产品的情感需求上升。随着时间的飞速流逝，80、90后已经成为当前社会的主流消费群体，他们天生自信，追求品质，强调“品位”和社会特征的重要性。巴奴的目标人群是正是以80后、90后为主的年轻一代，这一代的外出消费大多是为了社会交往，社交是年轻人离不开的话题，而火锅恰好可以满足这一需求。
（三）调研竞品尋找差异
火锅商业模式相对简单，在技术上容易实现标准化，因此，火锅行业有着复杂的品牌和激烈的竞争。市场上的餐饮行业，大多可以划分为以下三个不同的主要类别：以海底捞为代表的服务型餐饮企业，以西贝为代表的产品型餐饮企业，以外婆家、绿茶为代表的高性价比型餐饮企业。诞生于郑州地区的巴奴毛肚火锅，其主要竞争对手为海底捞。在当前，国内以火锅为主体的餐饮行业存在的最显著的问题便是同质化现象严重，因此，发现差异，建立特色品牌，成为巴奴毛肚火锅当前亟需解决的重要问题。海底捞崇尚服务，因此巴奴选择崇尚产品，通过设计创新的理念，回归火锅的精髓，来寻求巴奴火锅产品的差异化突破点。巴奴追溯起源，发现四川火锅起源于重庆，重庆火锅最初叫“毛肚火锅”，当地人认为毛肚火锅是最具代表性和正宗的重庆火锅。同时，据《本草纲目》记载，牛肚拥有一定的保健功效，也因此吸引了不少注重健康养生的消费群体，在此基础上，巴奴将产品的重心转移到毛肚火锅，力求使其产品具有独特的地方风土人情。
三、品类决策分析
品牌决策包括品牌确定和品类确定。2004年1月1日，“巴奴”品牌成立，正式步入了品牌经营之路。在品类确定方面，2012年底，巴奴对品牌进行了重组，明确火锅必须回归吃的本质，并最终聚焦于毛肚，确定巴奴的战略定位为“毛肚火锅店”，并提出了“无毛肚，不菌汤”作为巴奴特色的口号。其实，巴奴并不是第一次接触毛肚，早在2002年，巴奴就开展新工艺和新技术的研发，彻底摒弃了毛肚多年来不健康的生产工艺，推广火锅向安全、健康、营养的方向发展。在品类决策过程中，巴奴发现影响火锅品牌发展的关键问题是产品同质化现象严重，通过重新定位推出新火锅，真正确立了差异化战略，凭借在市场上没有明显竞争对手的强大优势，再加上之前的研究经验，让巴奴成为毛肚火锅领域的领头羊。
四、品牌定位策略
品牌定位策略应遵循三个步骤即“三步走”战略，包括找位，确定目标市场；选位，挖掘顾客偏好，竞争对手优势，确定定位点和兴趣点；到位，在适当的地方，结合营销策略。巴奴的第一步，就是基于用户对市场细节的洞察。调查显示，主流消费者（80、90后）的生活水平提高后更加关注产品本身，追求质量。因此，巴奴选择挑战现有的行业规则，打破提供服务取悦顾客的业务模式，通过正宗的菜肴赢得顾客的信誉，基于重建产品主义的颠覆性理念赢得了消费者的口碑。第二步选位，主要集中在两个方面。首先是确定目标群体，通过调研确定以80、90后新兴消费者为目标群体。其次，通过对竞争对手的分析使其与靠服务取胜的海底捞形成了鲜明对比，更注重产品而不是服务，通过将先进技术在毛肚上的运用，尽可能保留毛肚的营养，保障毛肚火锅用料的安全、健康和营养发展。第三步到位，需要通过两种方式来实现。第一，语言钉，巴奴通过推出定位口号——“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”。只要顾客就座，店内所有服务人员在提供倒茶、上汤等服务时，都会使用规范统一的语言宣传店内的毛肚和菌汤，不断强化其核心特色。第二是视觉锤，巴奴将每个店铺的最佳位置都设置为明厨，用于展示牛肚。在大厅的墙壁上贴满标语，突出牛肚的食用价值和独特性，指导消费者
正确食用毛肚，确保能够给消费者带来最佳的味觉体验。此外，巴奴还制定了详细的品牌传播策略。通过商店广告、微博、微信、门户网站、报纸和杂志、高速铁路、机场广告、公共福利、举办分享会议和其他多种方式大力宣传其产品核心理念，即根据消费者的需求，专注于产品本身，并在产品上附加更多的价值和情感。产品是企业的战略、是团队的信念，整个餐饮产业链的生态系统便是以产品为基础。
五、总结
巴奴毛肚火锅的快速发展，为许多想成为业内品牌领导者的小微企业在选择品牌定位策略时提供了一定的参考。首先是确定自身的发展优势，寻找差异化竞争点，在品类上做到与众不同。其次，要坚持品牌成长规律。要想成为强势品牌，必须坚持品牌成长规律，顺应时代潮流。在互联网飞速发展的今天，生产力的概念需要与之相联系，保持生产力的“不变”和外部环境的“变化”，才能不断实现品牌的发展壮大。
作者简介：
孟金睿（1999-），布依族，广东深圳人，研究方向：市场营销（项目投资与营销策划）方向